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08/02/2016
IRAN: Comment aborder le marché du private banking dans le pays qui s’ouvre actuellement - Commentaire de Pasha Bakhtiar
Des moyens, du temps, des nerfs. Voilà ce qu’il faut pour se lancer sur le marché bancaire iranien, dans la gestion privée en particulier. Le segment fait pourtant partie de ceux qui se sont ouverts avec la levée de certaines sanctions internationales.

L’Iran suscite un vif intérêt dans de nombreuses banques suisses de gestion, et certaines sont sur le point de se lancer sur ce marché de 80 millions de résidents très demandeurs de services bancaires.

Un country manual vient d’ailleurs d’être publié sur les activités bancaires transfrontalières possibles avec l’Iran. On y décrit un pays plus libéral que la France ou l’Italie.

Avec les fortunes créées dans l’industrie ou la distribution (et celles qui bénéficieront de l’ouverture du pays), le marché iranien du private banking affiche un potentiel similaire à celui de l’Egypte ou de la Turquie. Les premiers mouvements vers ce marché se produiront cette année déjà.

On sait aussi que les grands groupes bancaires comptent rester à l’écart de l’Iran, avec qui les transactions en dollars demeurent interdites. Les établissements de taille moyenne ont donc une opportunité rare.

Nos interlocuteurs à Genève recommandent d’éviter le modèle suitcase banking (débaucher des gestionnaires pour récupérer leurs clients). Certains sont sceptiques sur les chances de succès d’un schéma basé sur l’offshore, mais tous conseillent de s’associer avec des partenaires locaux. Propulser le gérant genevois ou zurichois d’origine iranienne à la tête de ce marché semble aussi à éviter.

Autre piste suggérée: proposer différents services bancaires,  avec le trade finance comme l’incontournable porte d’entrée sur le marché. Pour servir des entreprises privées de capitaux pendant des décennies et des entrepreneurs culturellement très orientés sur le trading et la qualité du service.

L’une des principales questions à résoudre demeure l’endroit depuis lequel couvrir le marché iranien. Genève, Dubaï, la Turquie? Les opinions divergent sensiblement sur ce point.

Pour en savoir plus, lisez l'article ci-joint

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